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强化二次经营理念 提高项目经营效益

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二次经营管理是项目创效的必由之路。随着建筑市场的不断开放,竞争日趋激烈,工程项目的承接难度越来越大,加之业主的压价和市场的不规范竞争等因素,微利标、保本标及策略标极为常见,这给施工企业的生存和发展带来了严峻挑战。

由于建筑产品具有投资大、工期长、涉及原材料种类多、过程工序复杂、质量要求严格等特点,同时工程受到地理、地质环境制约,受国家宏观政策影响也很大,近年来施工企业的利润,尤其是施工总承包企业的利润越来越低。在这种情况下,二次经营必须引起企业的高度重视。

一、二次经营概述

1、二次经营的概念

一次经营是指企业为了获取工程项目时所发生的一切经营行为,它是在合同固化的条件下获取项目效益。

二次经营是指项目中标后,在合同履约过程中,在满足发包人(业主或建设单位)的需求(工期、质量、安全、投资),为建设方提供高质量的产品和服务的前提下,通过施工索赔(包括工程变更、签证等),以缩短工期、降低成本,有效地进行合同、风险与信息等控制,对自身组织与施工行为的优化管理,适时协调对外、对内的关系,为项目创造合同外收益。二次经营的本质是在履行合同过程中通过降本增效获取最佳的管理效益。

一次经营是二次经营的前提和基础,没有一次经营就不存在二次经营;二次经营是一次经营的延续和“推进器”,搞好二次经营既可保证一次经营的效益免受蚕食,又可获得管理效益;既可增强一次经营的竞争实力,又能推动和促进公司跨越式发展。

2、二次经营的主要内容

主要指项目从投标及中标后的合同交底,项目商务策划,合同履约过程动态管理,工程验工计价/计量,工程索赔,风险控制,成本控制,竣工考核评价等全过程的经营管理活动。

3、二次经营的重要意义

工程项目是施工企业利润的主要来源。建立以经济效益为中心的二次经营管理体系,是企业走精细化管理道路、应对日趋激烈的建筑市场竞争的重要举措,是企业能否抓住机遇,干好在建工程,满足市场需求,实现企业效益增长和长远发展的关键,是企业提高核心竞争力的重要手段。

4、二次经营的实施层面

一是子分公司层面。公司应建立有效的项目索赔制度体系,及时与项目管理团队进行施工合同交底,建立索赔、签证台账,定期调度和督促项目部完善相关手续,涉及金额较大的签证,公司领导和职能部门要积极参与,加强与业主的联系和沟通,确保索赔手续齐全。

二是项目部层面。项目部要干好在手工程,建立与业主、监理、设计等单位不定期的沟通机制,提高项目的履约质量和经营成效。在项目开工前、接受合同交底后,要进一步分析合同,找准项目签证点,系统策划项目二次经营;在履约过程中依据合同条款,既最大限度地保护自己,又讲策略而不失诚恳,勤签证、多变更、高索赔,重办法而不失信用地赢得合理的利益。

二、当前二次经营中存在的问题

1、少数国有施工企业认识不足,不及民营企业重视项目的二次经营;或由于企业运营机制的原因,二次经营工作难以灵活开展,致使工作力度和效果不佳。

2、项目参与者往往把工作重心放在投标与签约的一次经营上,认为二次经营不过是项目管理与控制过程中锦上添花而已。

3、许多项目部甚至有的公司在二次经营上的办法不多、措施不力,同时不同程度存在畏难情绪。

4、对二次经营缺乏科学合理的组织结构体系,项目开工前缺乏系统策划,施工过程中变更、签证、索赔不及时,到竣工结算时再去补签手续,贻误了创效的时机和约束。

三、二次经营中应树立的理念

二次经营工作涉及方方面面,要采取不同的方式方法,利用各种形式和手段,让对全体员工认识做好二次经营的重要性和深远意义,理解二次经营的内容和含义,让全体员工树立起高度的二次经营意识并化为实际行动。要摆正做好本职工作与二次经营的关系。让员工了解跑市场找任务是经营,抓生产促管理同样也是经营;跑市场找任务追求的是预期合同收益,抓生产搞管理追求的是管理效益,两者的目的都是追求经济效益,只是方式、方法和渠道不同。

二次管理是一种管理理念,项目部只有严格按合同履约,二次经营才有基础,才能取得成果。要做好二次经营工作,必须坚持“合作共赢、全过程经营、深度经营、智慧经营”等理念,平衡好各方利益,超前筹划,精心运作。

1、合作共赢理念

有竞争也应有合作,合作是为了在市场上更好地参与竞争。与他人合作必须树立共赢的理念,尤其是工程项目的二次经营更是如此,这是二次经营成功的最起码条件。我们要运作一个索赔事件、一个变更设计,先对照一下是否符合这个原则,如果一个事件只对单方有利,那么你要小心了,如果这个事件危害相关方利益,那么基本可以肯定你做不成。这种关系同时也体现在项目部与监理、业主以及地方相关行政管理部门关系上,这是从施工企业外部来讲。对施工企业内部来说,项目部与劳务分包队伍、材料设备供应商也要讲共赢,只有共赢才能共同和谐发展。

2、全过程经营理念

要树立从投标开始到合同签订、合同履行、末次清算等全过程经营的理念。项目经营必须抓好几个关键环节,投标及合同签订是第一个环节,也是最关键的环节,它基本决定项目的合同边界条件及合同环境,是后续经营活动的基础。

合同履行过程中的经营活动是对出现的边界条件变化新增的服务提出费用、工期补偿,确保项目整体目标的实现,也是对项目合同签订时的一些不合理约定进行修订、完善。末次结算是项目经营的最后机会,是项目经过长期耕耘的收获期,是最关键的环节。

3、智慧经营的理念

智慧经营就是运用现有的合同、法律法规政策,灵活、正确、迅速解决项目经营中出现的问题。这里讲的智慧,一定要理解为大智慧,千万不要把小聪明当成大智慧。

智慧经营要讲总体效果,讲整体利益,讲智谋,讲阳谋,不搞阴谋。要能够站得高、看得远。有时候要牺牲一点局部利益,为的是换取利益相关方的好感、信任、理解、支持;为的是项目整体利益,企业长远利益。在许多案例中,施工方通过采取积极友好的行动,使对方感觉威胁感降低,于是就扭转了对立局面。对于背景过于复杂的项目,不妨采取一些特殊措施,比如利用人情的弹性空间或采取必要的疏通手段。

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