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浅悟谈判

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——读《沃顿商学院第一堂谈判课》有感

《沃顿商学院第一堂谈判课》是一本有关谈判的高水准专著,该书从沃顿商学院的教学精髓入手,从多个方面分析、讲解谈判技巧,为读者研究谈判技巧和策略提供了一个学习空间。同时,该书摒弃传统谈判观念,从新颖的谈判策略入手,告诉谈判者应多关注对方,深入了解谈判的性质,分析谈判的真实意义和核心,采取有效的谈判技巧和策略,为赢得谈判增加筹码。

我是带着思考阅读《沃顿商学院第一堂谈判课》的,所以进度很慢,因为思考,所以小有领悟;因为有悟,所以铭记。

当今社会是一个商业社会,人们的一切活动都是围绕一定的商业关系进行。无论主动还是被动,有意还是无意,人们的日常生活、工作其实就是在有形或无形的谈判桌前来来往往的过程。有人享受谈判过程,收获期望的谈判结果;有人备受折磨,面对谈判结果,一脸沮丧。

何为谈判?该书作者认为,大到国与国的利益谈判,小到日常生活中的买衣买菜,都是谈判。人生处处是谈判,人人都是局中人。然而很多时候,我们都是被动入局,简单应对,遗憾结案。我们缺失对谈判的学习、实践和领悟,缺失充分的谈判准备,缺失必要的谈判技巧……

那么,我们该如何提高谈判能力呢?在商战中,德优于才。从心理学角度而言,人们喜欢与有良好修养的人交往,在尔虞我诈的商战中,这类人往往格外受到尊重。一个人的品德是伪装不了的,言行举止会将其暴露得淋漓尽致。因此,要想提高谈判能力,首先必须提高个人修养。

一流的谈判者往往讲究“知己知彼,百战不殆”。所谓知己就是要“搞定自己”,搞清楚我们自己的“SWOT”;知彼就是要了解、分析谈判对手的“SWOT”。这并非一个简单的过程,对具体案例而言,充分了解谈判对手是谈判前重要的准备之一。比如,我们既要事先了解对手公司的发展历程、企业文化等,又要事先了解谈判对手的性格、爱好等。在“知己知彼”的基础上,制定谈判策略,选择合适的谈判人、谈判技巧。

就技巧而言,谈判没有放之四海皆准的技巧,谈判过程中,也不是单一的技巧就可以解决问题。但我认为一些基础的技巧是必须的,比如:展现良好的形象和精神状态,充分地倾听和适当地表达,根据“SWOT”分析,扬长避短、察言观色等。在作者所说的技巧中,有一条对我触动很大:不轻易放弃附加值的机会!精明的谈判者没有绝对的让步与妥协,每次恰到好处的妥协与让步,一定有某种另外的附加价值得以获取。

在作者看来,谈判过程中,还要学会打好感情牌,善用“攻心术”。虽说“情义无价”,但在谈判时,情义是有价的。一方面是要管理好自己的情绪,或者“少形于色”,让对手摸不着底,或者“多形于色”,影响、迷惑进而诱导对手;另一方面如果说理没用,即可动之以理、晓之以情。

总而言之,谈判是一项综合复杂的商务活动,需要谈判人员具备雄辩的口才,灵活的头脑与思维,渊博的知识,足够的技巧。善于学习、勤于思考、善于实践才是增强自身谈判能力的不二法门。

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